Сегодня мы поговорим об аргументации — ключевой и значимой части любой коммуникационной стратегии. Существует множество определений аргументации, но мы сосредоточимся на том, которое наилучшим образом реализует нашу коммуникационную цель. Аргументация — это утверждение, идея или мысль, которую необходимо объяснить, обосновать и донести до другого человека таким образом, чтобы он принял нужное нам решение или совершил желаемое действие.

Источники аргументов

Аргумент — это подробно раскрытое и обоснованное ключевое сообщение. Откуда берется ключевое сообщение? Из предыдущих этапов нашей работы:

• Анализ собственных целей: Мы определяли свои максимальные и минимальные цели, допустимые и недопустимые варианты, наши потребности, задачи и ограничения.
• Анализ собеседника: Мы изучали цели, потребности и барьеры нашего партнера, располагая его на матрице осведомленности-отношения, выявляя, что ему неизвестно или к чему он относится негативно.
• Устранение информационных шумов: Мы избавлялись от факторов, мешающих полноценному донесению мысли.
• Активное слушание: Мы задавали уточняющие вопросы, перефразировали и зеркалировали эмоции собеседника, чтобы сформулировать ключевое сообщение.

Теперь мы будем подробно деконструировать это ключевое сообщение.

Структура аргумента

Аргумент состоит из четырех основных элементов:

1. Тезис
2. Обоснование верности
3. Обоснование важности
4. Приведение альтернатив

Мы будем разбирать аргумент на примере ситуации с Анной и Дмитрием: Анна хочет в отпуск, Дмитрий — ремонт. Рассмотрим ситуацию со стороны Анны.

1. Тезис

Тезис — это короткое утверждение, основная задача которого — обосновать собеседнику, зачем ему нас слушать и в чем суть нашей идеи. Тезис должен быть кратким (одно предложение, одна фраза) и решать только одну конкретную проблему, фокусируясь на одном последствии.

Структура тезиса:

• Действие: Какое действие необходимо совершить?
• Исполнитель: Кому необходимо это действие совершить?
• Влияние: На кого это действие повлияет?
• Сравнительный результат: Какой сравнительный результат мы получим (что станет лучше/хуже, быстрее/медленнее, качественнее/менее качественно, больше/меньше)?

Результат должен быть сравнительным, потому что люди принимают решения, сравнивая варианты между собой. Например, недельный отпуск может казаться прекрасным, пока не узнаешь, что мог бы быть двухнедельный.

Пример тезиса со стороны Анны:

• Действие: Выбрать и забронировать семидневный бюджетный отпуск.
• Исполнитель: Я подготовлю три варианта бюджетного отпуска (или: Ты, Дима, поищи три варианта; или: Давай вместе посидим и поищем; или: Давай турагентство посмотрит).
• Влияние: На нас обоих (или: на меня, на тебя, на наши отношения).
• Сравнительный результат: Я буду меньше уставшей, более отдохнувшей; мы будем меньше ссориться и ругаться.

Пример полного тезиса:
"Дима, давай я выберу разные варианты отпуска для того, чтобы мы могли с тобой съездить, отдохнуть, развеяться, в результате меньше ругаться."

2. Обоснование верности
Обоснование верности необходимо для того, чтобы аргумент был основан на реальных фактах и был верен. Если аргумент неверен, собеседник может его опровергнуть. Мы отвечаем на два вопроса:
•Почему проблема существует?
•Почему предлагаемое решение будет работать?
Почему проблема существует?
Мы можем показать, что Анна и Дмитрий стали чаще ругаться, меньше проводить времени вместе, ссориться из-за вещей, которых раньше не было. Это субъективно, но это не значит, что проблемы нет. Проблема — это нечто, что мешает нам достигнуть цели. Если цель — жить в гармонии, то ссоры этому мешают.
Почему решение будет работать?
Нам нужно обосновать, почему наше предложение действительно решает проблему. Если ссоры — результат усталости, давления, стресса, то отпуск как инструмент, снимающий это давление, будет работать. Например, автозагар или шоколад не решают глубинную проблему усталости, они лишь временно повышают настроение.
3. Обоснование важности
Этот блок объясняет, почему проблема важна и почему предлагаемое решение даст хороший результат. Мы показываем анализ ущерба или, наоборот, позитивные приобретения.
Почему проблема важная?
Анна может объяснить, почему большое количество ссор, связанных с выгоранием и стрессами, может привести к расставанию. Это важно для их цели — жить гармонично. Если они продолжат ругаться, это ключевая угроза для их отношений. Аналогия: если в машине нет бензина, мы не доедем до цели пикника, это важная проблема.
Какой результат мы получим, если решим проблему?
Мы перестанем ругаться, будем лучше взаимодействовать, отношения станут теплее, мы будем любить друг друга сильнее. Важно показать конкретный результат: меньше ругани, больше счастья.
4. Приведение альтернатив (Сравнительность)
Здесь мы отвечаем на два вопроса:
•Приносит ли наше решение больше пользы, чем вреда?
•Приносит ли наше решение больше пользы, чем другие решения (альтернативы)?
Больше пользы, чем вреда?
Сохранение и улучшение отношений гораздо значимее, чем потраченные деньги или отложенный ремонт. Если основная проблема — усталость и выгорание, то расставание — это фундаментальный вред. Траты на отпуск неприятны, но расстаться было бы хуже. Если мы потратим деньги на ремонт, но продолжим ругаться, в этом нет ценности. У всего есть плюсы и минусы, и нам нужно сравнить их.
Больше пользы, чем другие решения?
Мы сравниваем наше решение с потенциальными альтернативами. Например, вместо отпуска можно поехать в отель в городе, но это не сильно меняет окружение и не вытягивает из рутины. Отпуск в квартире бесплатно, но не помогает отдохнуть телом и душой. Семейный психолог — хороший вариант, но не решает проблему выгорания. Отпуск лучше, потому что он закрывает дополнительные потребности (загар, море, новые впечатления).
Сравнение с ремонтом: ремонт не наладит отношения, если причина в усталости. Сравнение с более длинным отпуском: у него есть предельная полезность. Каждый лишний день стоит денег, но дает все меньше отдыха. Как первая конфета вкуснее последующих. Более долгий отпуск не пропорционален затратам. Более короткий отпуск дешевле, но не дает достаточно отдыха. Поэтому 7 дней — отличный результат.
Пример полного аргумента
"Дима, давай я посмотрю и выберу семидневный короткий отпуск для того, чтобы мы могли с тобой отдохнуть, развеяться, чтобы у нас было меньше ругани в отношениях, чтобы мы лучше друг к другу относились. В последнее время мы с тобой постоянно ругаемся, переживаем, меньше общаемся и не можем найти общий язык. У нас ссоры, мы начали ругаться из-за вещей, за которых мы раньше с тобой не ругались. Меня это сильно беспокоит и волнует, потому что я бы хотела жить с тобой в гармонии, любви и наполненности наших отношений. Мне кажется, что если мы с тобой съездим в отпуск, то это уберет груз того давления, переживаний, волнений нашей рутины, в которой мы постоянно с тобой находимся, которая постоянно нас доводит до этой ручки, делает нас более раздражительными, более агрессивными, заставляет нас срываться друг на друга. И мне кажется, что если мы съездим отдохнуть, этого станет меньше, это может в принципе уйти, что мы можем там перезагрузиться. Потому что мне кажется, что если мы этого действия не сделаем, это будет лишь усугублять наше ругание, наши переживания, что вполне вероятно может привести к тому, что меня сильно пугает, что мы можем с тобой расстаться, что мы с тобой окажемся в отношениях, в которых никто из нас с тобой не хочет находиться, что мы будем постоянно ругаться и это будет сводить нас с ума. Но с другой стороны, если мы съездим и отдохнем, то мы сможем наоборот быть ближе, понимать друг друга лучше. Возможно, мы сможем договориться по поводу ремонта с тобой качественнее, возможно, мы будем делать ремонт с тобой лучше, не будем ругаться, но в любом случае мы будем более воодушевленными, более близкими, более любящими."